Рефрейминг - название группы методик нейролингвистического программирования, предложенных основоположниками этой психотехнологии Гриндером и Бендлером, образовано от английского слова frame (переформирование) и отражает психологические цели методики - изменение отношения.

Предположение о психотерапевтическом эффекте рефрейминга строится на гипотезе субъективности отношения человека к событиям окружающего мира, симптоматике, поведению людей. Любое происходящее событие многоаспектно и предполагает множественность описания с разных точек зрения (понятие точки зрения в нейролингвистическом программировании понимается дословно, как и большинство терминов, предложенных для описания психологического состояния человека; разница в отношении к событию может быть обусловлена видением его с точки зрения пациента, его партнера по конфликту, сторонних наблюдателей происходящего). Многоаспектность действительности предполагает рассмотрение любого факта под таким углом зрения, что ранее неблагоприятное воздействие приобретает благоприятное значение (становится ресурсным для личности, на языке нейролингвистического программирования. Страх, например, как симптом является неблагоприятным проявлением, но его положительное влияние заключается в том, что он препятствует нежелательному поведению к тем самым способствует физической или социальной безопасности. В определенной мере рефрейминг обеспечивает нахождение позитивного смысла любых событий и согласуется с концепцией позитивной психотерапии по Н. Пезешкиану и X. Пезешкиану.

Выделяется несколько вариантов рефрейминга, число их все время увеличивается, что объясняется авторами концепции нейролингвистического программирования необходимостью постоянного пополнения методического арсенала вследствие «гибели методик» - снижения эффективности при частом использовании на определенной территории, а также непрерывным совершенствованием нейролингвистического программирования за счет изучения алгоритмов успешных действий психотерапевтов-профессионалов и стратегий по решению задач. К вариантам рефрейминга относятся : рефрейминг содержания (описанный в двух основных видах - смысла и контекста ), шестишаговый, рефрейминг переговоров, семишаговый (вариант шестишагового Р., проводящийся в трансовом состоянии) и др.

Большинство перечисленных видов рефрейминга предполагают два основных способа поведения . При первом из них, процедурном, психотерапевтические занятия проводятся как процедура рефрейминга с четкой поэтапной (пошаговой, на языке нейролингвистического программирования) структурой и фиксацией каждого шага. Второй вариант предполагает маскировку техники под обычную психотерапевтическую беседу, которая для пациента выглядит как последовательная постановка вопросов психотерапевтом.

Рефрейминг содержания - единственный вариант этого класса методик, для эффективного проведения которого требуется понимание содержания заявленной проблемы. Примером рефрейминга содержания (рефрейминг смысла) может служить занятие, описанное Сатир (Satir V.). Проблема пациентки-домохозяйки заключалась в переживаниях по поводу следов на ковре в гостиной. Увидев их, пациентка сердилась на близких. Предположение психотерапевта о возможности проведения процедуры рефрейминга содержания строилось на том, что больная видела только негативную сторону события: следы на ковре означали (имели смысл), что она плохо справляется с домашними обязанностями; пациентка не замечала, однако, более важного для нее позитивного значения следов на ковре. Техника проведения была построена следующим образом. После повторной жалобы на неприятные переживания по поводу следов на ковре пациентке было предложено представить, что ковер гладкий и чистый, а после радостного сообщения женщины об улучшении состояния последовала такая фраза: «И подумайте, что это значит, - это значит, что ВЫ СОВЕРШЕННО ОДНА».

Эффект в данном примере был обусловлен нахождением и сообщением пациентке другого, более значимого, позитивного смысла ее прошлых переживаний. Раньше реальное событие (в данном примере следы на ковре) имело смысл - «Я плохая хозяйка», после процедуры рефрейминга стало означать - «Я имею близких, которые меня любят». Авторы методики подчеркивают, что нахождение позитивного смысла не является логическим процессом и имеет только индивидуальное значение для конкретного человека, в связи с чем рефрейминг в определенном смысле может быть описан как своеобразные техники директивного внушения нового индивидуального смысла событий. Подтверждением этой точки зрения является и требование авторов об обязательном условии эффективного проведения подобных процедур при особом состоянии сознания пациентов - транс с наличием раппорта. Показателем эффективности рефрейминга содержания является фрейм-реакция, описываемая как резкое изменение эмоционального состояния в сторону улучшения (при позитивном рефрейминге содержания) или ухудшения настроения (при негативном рефрейминге содержания, проводимом с целью осознания пациентом возможных негативных последствий его поведения, подтвержденное изменением невербального поведения).

Рефрейминг переформирования поведения (шестишаговый рефрейминг) является основной моделью решения невротических проблем. Процедура переформирования строится на гипотезе возможного разведения в сознании пациента негативного и позитивного смысла невротического поведения. После осознания позитивного смысла невротического симптома «части личности», ответственной за позитивное поведение, предлагается другой способ действий из числа новых вариантов поведения, «более эффективных», чем симптом, и не имеющих неприятного эмоционального компонента. Условием эффективного проведения процедуры шестишагового рефрейминга является создание специфического контекста терапевтической беседы. На этапе формирования контекста (пресубпозиции, на языке нейролингвистического программирования) пациенту по существу навязывается точка зрения о позитивном значении всех функций организма. В некоторых случаях этот этап психотерапии занимает в несколько раз больше времени, чем сама пошаговая техника. Речь идет об искреннем признании пациентом того факта, что невротический симптом может иметь определенное позитивное значение и является основой терапевтического эффекта этого варианта рефрейминга. С целью облегчения осознания и преодоления эффекта психологической защиты вводится допущение, что позитивное намерение невротического поведения формируется не самим пациентом, а «частью его личности», ответственной за какую-либо функцию в организме. Такое понимание причин невротического поведения позволяет получить два дополнительных терапевтических эффекта. С одной стороны, происходит дистанцирование от выгоды невротического поведения, так или иначе частично осознаваемое пациентом, а с другой - снижается интенсивность мотивационной конфронтации с симптоматикой, что предполагает вариант преодоления локального невротического конфликта. Пресубпозиция начинается с поиска позитивного намерения различных функций организма, в некоторых случаях делается упор на выявление позитивного намерения социально отвергаемого поведения. Фокусом выявления этого намерения может быть боль в различных ситуациях, страх и пр.

На втором этапе, после создания необходимого интенсивного контекста психотерапевтической встречи, проводится процедура рефрейминга.

К числу терапевтических эффектов при использовании этой методики относятся активизация личности самого пациента для поиска альтернатив невротическому поведению, создание их когнитивных моделей, актуализация творческой составляющей личности по преодолению болезненных проявлений, переход от безуспешной борьбы с симптоматикой к осознанному построению индивидуального плана преодоления симптомов. По сути дела, в приведенной модели задействуются все основные стороны личности: когнитивная - понимание вторичной выгоды симптоматики; эмоциональная - снижение эмоционального напряжения и формирование уверенности в выздоровлении за счет ощущения управляемости своим состоянием; поведенческая - формирование модели будущего альтернативного поведения. При этом методика является достаточно компактной и, как правило, проводится в одну сессию.

К недостаткам рефрейминга можно отнести схематичность и сложность исполнения . Сравнение процедур рефрейминга и некоторых технических приемов позитивной психотерапии позволяет говорить об их генетической близости, а ориентация на формирование поведенческих альтернатив - о сходстве рефрейминга с поведенческой психотерапией. Следует также отметить, что психотерапевтический подход, аналогичный рефрейминг, был известен до нейролингвистического программирования (Эриксон (Erickson M. Н.)) и др.

Не потеряйте. Подпишитесь и получите ссылку на статью себе на почту.

Любое событие, которое происходит в жизни, рассматривается при помощи определенного восприятия. В психологии и НЛП говорят «рамка» или «фрейм». Если смотреть на жизнь с любопытством, даже любая проблема или сложность будет вызывать интерес, а не . И наоборот: когда человек хочет замечать только плохое, он это обязательно увидит.

При помощи когнитивного рефрейминга вы научитесь видеть мир таким, каким захотите. Это позволит изменить негативные эмоции и ощущения на позитивные, а значит – улучшить настроение и снять стресс.

Такой подход позволяет вам придерживаться древней мудрости: не всегда можно контролировать то, что с вами происходит, но , независимо от того, насколько неприятной выдалась ситуация.

Когнитивная поведенческая терапия предлагает два очень практичных и легко применимых упражнения, когда дело доходит до управления мыслями и интерпретации событий:

• Эмоциональный учет: превращение конкретных негативных мыслей в положительные
• Когнитивный рефрейминг: превращение восприятия конкретных негативных событий в более позитивное.

Сегодня мы поговорим о втором.

Три цели, которых можно достичь при помощи когнитивного рефрейминга

Негативные истории, которые вы рассказываете самому себе после того, как случилось неприятное событие, часто основаны на иррациональных убеждениях, что приводит к непродуктивным мыслям, эмоциям и действиям.

Это так называемая когнитивная триада:

1. Отрицательный взгляд на себя.
2. Отрицательный взгляд на мир.
3. Отрицательный взгляд на будущее.

Основной смысл когнитивного рефрейминга – найти более позитивную интерпретацию неблагоприятных событий.

Необходимо достичь трех основных целей:

• Опишите ситуацию как можно точнее: негативное мышление любит видеть реальность в черных красках. Убедитесь, что являетесь как можно более объективным и замечаете, как позитив, так и негатив.
• Осознайте свою персональную силу. Негативное мышление рисует нас слабыми и немощными. Трезво оцените свои способности.
• Проведите для нахождения альтернативных точек зрения.

Если удастся достичь всех трех целей с помощью когнитивного рефрейминга, ваша способность справляться с ситуацией мгновенно улучшится, а негативные эффекты, такие как сильный гнев, депрессия или безнадежность, резко снизятся.

Следовательно, вы сможете думать, чувствовать и действовать более рационально.

Используйте технику ABCDE

Хорошо, если профессиональный терапевт проводит вас через когнитивный рефрейминг. Но это можно сделать и самостоятельно. В этом поможет следующая техника.

Точно опишите ситуацию

Событие, которое беспокоит вас и ведет к автоматическому дисфункциональному мышлению, называется активирующим. В качестве первого шага попробуйте как можно точнее описать, что произошло.

Исследуйте свои убеждения, стоящие за событием

Попытайтесь определить свои основные убеждения вокруг произошедшего события. Задайте себе следующие три вопроса:

• Что вызвало эту ситуацию?
• Что это событие говорит обо мне?
• Что должно произойти?

Изучите последствия

Последствие того, что произошло, интерпретируется при помощи убеждений и приводит к определенному образу мышления, чувств и действий. Вот еще три вопроса:

• Какие автоматические негативные мысли крутятся у вас в голове? Запишите их и определите когнитивные искажения.
• Как вы относитесь к этому событию? Определите все отрицательные эмоции (по шкале от 0 до 100%).
• Каково ваше автоматическое действие? Опишите свою реакцию на ситуацию.

Все это поможет сложить мнение относительно ситуации и того, как вы отреагировали. Теперь, собственно, пришло время когнитивного рефрейминга.

Бросьте вызов

Бросьте вызов своим мыслям и убеждениям, чтобы более точно увидеть реальность. Речь идет о поиске лучшего фрейма, который позволит нейтрализовать ситуативные эмоции и действовать более рационально.

Вопросов здесь будет намного больше:

• Если то же самое случилось бы с вашим лучшим другом, какова была бы ваша интерпретация события?
• Как (*подставьте имя человека, которым восхищаетесь*) отреагировал бы на эту ситуацию?
• Каковы другие потенциальные объяснения того, что произошло?
• Что было под вашим контролем, и что вы могли бы сделать при этом лучше, и что было полностью вне вашего контроля?
• Каковы ваши аргументы против ?
• Что самое страшное, что может реально произойти и насколько это плохо?
• Какое влияние это событие будет иметь на вашу жизнь через год? А через десять лет?
• Вы уверены, что полностью бессильны в данной ситуации? Перечислите все позитивные меры, которые можете предпринять.
• Ваше нынешнее мышление действительно полезно?
• Какая самая положительная интерпретация этого события?

Опишите результат

Опишите результат на бумаге. Это должен быть более точный взгляд на ситуацию, ведь вы провели серьезную работу над собой, своими убеждениями и нашли несколько выходов из ситуации.

Запишите:

• Какие новые мысли у вас появились.
• Какие у вас чувства теперь относительно данного события.
• План действий.

Суть когнитивного рефрейминга – найти новый лучший фрейм (угол, фильтр или рассказ) того, как вы смотрите на конкретное событие.

Но помните, что новая интерпретация должна по большей части основываться на правде. Кое-где можно приукрасить, чтобы избавиться от негативных мыслей и почувствовать себя увереннее, но при этом не стоит надевать розовые очки.

Желаем вам удачи!

Никакое событие само по себе ни хорошо, ни плохо, все определяется жизненной ситуацией человека, его задачами, желаниями и обстоятельствами.

Три волоса на голове - это мало. А три волоса в супе - слишком много...

Взглянув на ситуацию по-другому, в ней можно увидеть другие грани, и когда-то проблема превратится в мелочь, когда-то в творческую задачу или в новые возможности. Рефрейминг - это "смена рамки" при взгляде на тревожащую человека ситуацию, предложение другого способа осмысления происходящего. Задача переосмысления в стиле рефрейминга - найти или более адекватный, или более оптимальный взгляд на происходящее.

Расставание - это потеря, но это же - возможности для создания новых отношений. Или, как формулируется в известной песне, "Если подруга ушла к другому, еще непонятно, кому повезло!"

Рефрейминг - один из популярных инструментов в работе коучей, психологов-консультантов и психотерапевтов. Не всегда имеет смысл работать с самой тревожащей человека проблемой, иногда более уместным оказывается поработать с отношением к проблеме . Измените угол зрения, сфокусируйте внимание на иных аспектах - и вы измените смысл ситуации. Измените смысл ситуации - и вы измените связанные с ней ощущения. Следовательно, изменится и поведение: у вас появится выбор. В НЛП разработана техника 6-шагового рефрейминга, используемая для работы с зависимостями, тревогами и психосоматикой.

Сила психотерапии и психологического подхода в целом - в возможности изменить отношение к происходящему, не меняя ничего в реальных обстоятельствах. "Давайте поработаем с вашей проблемой!" на языке психотерапевта может означать "Давайте подумаем, как по-другому можно взглянуть на данную проблему. Может, это не только проблема, но и возможность? И вообще все нормально?"

К одному психотерапевту на прием пришел мужчина, который жаловался на свою жену, говоря, что она слишком разборчива. «Это просто невозможно!!! - кричал он. - Когда мы ходим с ней по магазинам, она может провести целый день, примеряя и перебирая вещи, но так ничего и не купив! Я же при этом стою и жду, когда она хоть что-нибудь купит. Даже чтобы выбрать стиральный порошок, она должна все тщательно продумать и проверить...» Выслушав этот рассказ, психотерапевт сказал: «Так представляете - из всех мужчин на свете она выбрала именно вас!» - Пример из книги А. Плигина и А. Герасимова "Руководство к курсу НЛП-практик".

Но это же нередко оказывается и слабостью психологического подхода, уходом от решения настоящих проблем и увлечение "переосмыслением" там, где требуется реальное лечение или действительное изменение жизненных обстоятельств. Наверное, все помнят популярный анекдот: "Я два года ходил к психоаналитику по поводу энуреза. - Ну и как, вылечили? - Нет, энурез не прошел, но теперь я им горжусь!" Наверное, в случае энуреза нужен не рефрейминг, а обратиться к хорошему врачу.

Рефрейминг – метод, который очень часто используется в НЛП. Суть его в том, чтобы изменить отношение собеседника к предмету разговора просто за счет перестановки акцентов, изменения контекста. Как же это бывает нужно при взаимодействии с клиентами, не правда ли?

Поэтому рефрейминг можно успешно использовать во время переговоров. Например, чтобы:

• Убедить клиента принять вашу точку зрения.
• Ответить на возражение клиента.
• Показать клиенту выгоды вашего предложения.

Как это работает? Что заставляет клиента изменить его точку зрения? Это делают грамотно и вовремя примененные приемы. Рефрейминг – одновременно и очень простой метод, и очень сложный. Приемы рефрейминга сами по себе простые и действенные. А вот применить их и вписать в разговор естественным образом бывает непросто, особенно для новичков. Здесь важно владеть невербаликой , методами подстройки к клиенту и обладать чувством времени (что и когда говорить). Впрочем, все приходит с опытом.

А вот и сами приемы.

Прием 1. Увидеть с другой стороны

Большинство людей мыслит стереотипами, и большинство клиентов тоже. Соответственно и возражения, которые мы чаще всего слышим, стереотипны. Это «дорого», «у конкурентов лучше» и др.

Прием 3. Изменить контекст

Клиент часто видит товар только в одном свете, в одном контексте. Но что будет, если изменить контекст на более подходящий? Клиент меняет свое отношение к товару. И если вы достаточно убедительны и знаете, о чем говорите – он может вообще позабыть о первоначальных своих возражениях, оценив выгоды той картины, которую вы перед ним разворачиваете.

Пример:

– В этой квартире все окна выходят на север, солнце совсем не попадает внутрь.
– Вы только представьте себе, когда летом все изнывают от жары, вы будете наслаждаться приятной прохладой.

Прием 4. Альтернативный вопрос

Этот прием, довольно распространенный в продажах, тоже относится к технике рефрейминга. Он удобен тем, что его можно использовать как для выяснения потребностей, так и на стадии перехода к сделке.

Вместо вопроса, на который клиент мог бы выразить свое согласие или несогласие, вы предлагаете ему выбрать из двух предложенных вариантов, которые устроили бы и вас, и его. Чаще всего клиент так и делает – выбирает один из них.

Пример:

– Вам удобно будет забрать заказ со склада самостоятельно или вы хотите, чтобы мы доставили его на дом?

Прием 5. Коннотации

Коннотация – это дополнительный смысловой или эмоциональный оттенок какого-либо слова или высказывания. Например, коннотация слова «дорогой» – «ценный». Когда вы используете этот прием в беседе с клиентом, то, как правило, отвечаете позитивной коннотацией на негативное высказывание клиента. Это помогает изменить его точку зрения на противоположную.

Пример:

– Этот костюм выглядит слишком скучным.
– Я бы сказала, не скучным, а строгим. То, что нужно, для официального мероприятия.

И напоследок, еще один пример использования рефрейминга (а именно – приема «Коннотации») из мультфильма «Симпсоны».

Понятие «рефрейминг» пришло из когнитивной психотерапии, описанной в 60-х годах прошлого века. Сегодня его используют в психологии, переговорах, медитации и продажах. В общем смысле под этим термином скрывается методика, позволяющая изменить точку зрения субъекта, вследствие чего меняется восприятие предметов, событий, идей.

Рефрейминг примеры

Не обращаясь к рефреймингу в , приведем пример, который мог бы помочь вам понять, как способна поменяться точка зрения на ситуацию. Итак, представьте: вы являетесь родителем семнадцатилетней дочери, и в один прекрасный день, возвратившись из командировки, находите от нее на столе записку со следующим содержанием:

«Дорогие мама и папа. Прошу прощения, что не смогла с вами попрощаться, но я вынуждена торопиться. Дело в том, что наш поезд отбывает через час, а нам еще многое нужно успеть.

Я влюбилась в мальчика. Ему тоже семнадцать. И наши чувства взаимны. Недавно мы узнали, что я беременна. Чтобы не зависеть от родителей, мы бросаем школу и отправляемся зарабатывать самостоятельно. Сегодня мы уезжаем на Камчатку. Деньги на билеты мы взяли из той суммы, что вы откладывали на покупку автомобиля. Мы обязательно вернем, как только устроимся. Кстати, старую машину мы разбили, поэтому ее нет в гараже.

Да, мы еще не женаты. Дело в том, что мою любимый болен. Вероятно, у него СПИД. Мы ждем результаты анализов, только после этого решим, стоит ли узаконить отношения.

Ах, да. Наркотики в ящике письменного стола выбросите, пожалуйста, сами. Я не знаю, где их спрятать.

PS. Я не беременна. Я не влюблена. После уроков бегу домой. Деньги и машина в сохранности. Но я получила тройку по английскому языку».

Согласитесь, в данной ситуации проблема качества знаний у ребенка проявляется в новом контексте, позволяя оценить ценность имеющегося в ином свете.

Рефрейминг предлагает искать обратную сторону практически во всем. Так, большая загрузка на работе обращается получением нового опыта, ростом вашей ценности и увеличением доходов. Необходимость обучать сотрудников имеет положительную сторону - после повышения квалификации они принесут больше прибыли. Частые командировки позволяют устанавливать новые контакты, вносят в жизнь разнообразие и не дают утонуть в домашней рутине. Отсутствие карьерного роста означает свободу от увеличения ответственности и решения конфликтных ситуаций.

Рефрейминг в продажах

Использование рефрейминга в продажах полезно для обеих сторон процесса. Покупатель задумается о выгоде предложения, а продавцы смогут по-новому взглянуть на работу, товар и клиента. Например, работа со сложным заказом традиционно снижает мотивацию сотрудника. Обсуждаемый прием же позволит понять, что сложности - один из этапов в повышении профессионализма. Достижение успеха в работе станет поводом для гордости перед коллегами. А самый проблемный заказчик чаще всего оказывается главным приверженцем компании.

В продажах можно использовать несколько вариантов рефрейминга для представления товара или услуги. Разберем их на конкретных примерах.

1) Поиск позитивной стороны

Допустим, вам предстоит реализовать товар, на который вы не можете предложить клиенту скидку. Рефрейминг для этой ситуации будет выглядеть следующим образом: «Мы продаем товар без проведения акций, но его стоимость у нас уже ниже, чем у конкурентов». Таким же образом скрывают недостатки продукции, не пряча от клиента, но противопоставляя преимуществам, роль которых более важна для потребителя: «Этот продукт еще неизвестен покупателю и неинтересен массам. Но это значит, что есть меньше конкурентов и выйти на рынок проще».

2) Демонстрация выгоды с использованием союза «зато»

Данный прием состоит в том, чтобы компенсировать недостатки через преимущества. Например: «Мы потратим месяц на обучение сотрудников работе за новым оборудованием. Зато эта техника откроет перспективы по расширению продуктовой линейки». Для конкретного продукта: «В комплекте с данным телефоном нет гарнитуры, зато вы не переплатите за заводские наушники».

3) Альтернативные вопросы

Данный подход позволяет сосредоточить внимание клиента на наиболее важной характеристике товара или услуги: «Вы хотите заплатить за бренд или получить функциональность?» (так предлагается обратить внимание на то, что известные производители завышают стоимость продукта при меньших возможностях). «Вам хочется сэкономить на обучении или не потерять рынок в будущем?» (предлагаем клиенту обучить сотрудников новым технологиям, чтобы сохранить конкурентоспособность в занимаемой нише).

Рефрейминг в продажах - один из лучших способов формирования нового взгляда на предлагаемый клиенту продукт.